NEGÓCIOS
Franquias de segunda mão
Por Ricardo Osman
Adri, da Amor aos Pedaços: observação e marketing mais agressivo ajudaram a elevar as vendas em 70%.
O administrador Cássio Porto Adri, dono de diploma de Master Business Administration (MBA) em Varejo pela Universidade de São Paulo (USP), deixou o emprego na Nestlé para enfrentar um desafio. Adri estava disposto a investir em uma franquia de retorno rápido e capaz de ser melhorada com o que aprendera nos bancos acadêmicos. Seu primeiro passo foi conversar com franqueadores. Na rede de docerias Amor aos Pedaços encontrou, em 1999, o que procurava: boa marca, bons produtos e a opção de adquirir uma loja em operação. Depois de aprovado nos testes de seleção, deu o segundo passo. Foi à Rua Pamplona, na região dos Jardins, em São Paulo, comer doces e tortas, precisamente na unidade da Amor aos Pedaços que hoje é sua. Ficou no balcão, conferindo o movimento e imaginando o que teria de modificar na loja. Cansado do dia-a-dia desse comércio, aberto de segunda a segunda, o franqueado anterior queria ir para a área de publicidade.
Adri deu o último passo: assinou um contrato com a Amor aos Pedaços, pagou a taxa de franquia obrigatória nessas transações (hoje em torno de R$ 25 mil) e fechou outro com o franqueado/vendedor pela compra do ponto, dos equipamentos e do que chamam de fundo de comércio, que considera o valor do cadastro de clientes fiéis da loja. Por tudo isso, pagou R$ 150 mil, preço equivalente ao de uma unidade zero quilômetro na rede. Foi um bom negócio. Lojas em operação custam, na maioria dos casos, mais do que as novas, por já terem clientes na porta. 'O ponto é excelente e confiei nisso desde o início', conta Adri. Começou a ganhar dinheiro no dia da reestréia da unidade, mas buscou inovar no marketing.
SHOW NO BALCÃO - Contratou artistas, como Raul Gazola, para servir, por um dia, tortas no balcão da loja. Aos domingos, animou as tardes com música ao vivo, para transformar o local em um point. Reformulou o serviço de delivery. Agora, se o cliente desejar apenas um pedaço de torta poderá recebê-lo em qualquer ponto dos Jardins - antes, o ex-franqueado só entregava bolos inteiros. O resultado é gratificante. 'Aumentei meu faturamento em um ano em 70%', comemora Adri. 'Além disso, em 2001 a loja deve crescer 30%, o que é um bom resultado.' Para ele, essa velocidade de crescimento só foi possível porque a loja é de segunda mão. 'A capacidade de respostas rápidas é maior em lojas de repasse', compara ele. O franqueador está satisfeito. 'A loja está batendo os próprios recordes de movimento', observa Ana Cristina Centrone, gerente da rede Amor aos Pedaços, que tem 34 unidades franqueadas e cinco próprias no eixo Rio-São Paulo.
É uma história com final feliz, graças às regras do franchising. O enredo envolveu um franqueado desestimulado, que recuperou o investimento, um candidato disposto a entrar em um negócio a todo o vapor e um franqueador atento à gestão da rede, que substituiu parceiros e manteve seus produtos em bom ponto de São Paulo. É caso exemplar, porque a qualida-de do ponto é condição fundamental para a venda de unidades. Sem isso, muitas lojas correm o risco de ser fechadas, pura e simplesmente.
Boas oportunidades de segunda mão são caras e raras, alertam consultores e executivos do setor. O ponto e o fundo de comércio (cadastro dos clientes) chegam a ser avaliados em três vezes o faturamento mensal de uma unidade. Em alguns casos, em compara-ção com o investimento inicial de uma nova, o custo é 150% superior. Há ainda gastos com taxa de franquia e reformas. Mas tudo pode valer a pena. 'O fato de uma loja em operação estar à venda não quer dizer que ela esteja falida. Há unidades oferecidas com grande potencial, que não estão bem por conta do franqueado', observa Ana Vecchi, da Vecchi&Ancona Consulting. 'Os interessados precisam analisar detalhadamente todos os itens da loja, como o ponto, que deve ser excelente, o faturamento e os custos com reforma.' Como não há regras para as infinitas combinações de fatores econômicos de um negócio, a consultora recomenda que o candidato faça estudo, caso a caso, de riscos, despesas e benefícios entre a opção de uma loja nova e uma de segunda mão.
Em redes como a China in Box, uma unidade já em operação chega a custar R$ 250 mil, enquanto uma loja nova exige investimento inicial de R$ 120 mil. 'No preço está a carteira de clientes, uma coisa importante por sermos delivery', explica o franqueador Robinson Shiba. 'Além disso, o candidato já entra com o negócio funcionando.' Em regiões de São Paulo, não há mais território livre para novas lojas, o que explica a disputa pelas de segunda mão. A China in Box tem, por contrato, preferência de compra, mas costuma oferecer a lo-ja a franqueados. Em 1998, negociou o maior número, 10 lojas, por conta de um erro de seleção. 'Os parceiros não se adaptaram ao negócio, mas recuperaram os investimentos', conta Shiba.
Na Amor aos Pedaços, quatro lojas estavam em processo de repasse, no mês passado, contra 12 projetos de lojas zero quilômetro. Na Mister Sheik, a unidade do Shopping Internacional de Guarulhos (SP) foi recuperada pela franqueadora para ser vendida. Faturava R$ 30 mil por mês, agora o movimento é de R$ 50 mil. 'Hoje, temos condições de vendê-la pelo valor de mercado', avisa a gerente de franquia, Adriana Fernandes.
